Eine klare und eindeutige Positionierung hilft Dir, Dich auf Deine Stärken zu konzentrieren, mehr Kunden zu gewinnen und Deinen Umsatz zu steigern.
Warum eine klare Positionierung Deines Unternehmens so wichtig ist: In Deutschland gab es 2017 etwa 51.000 Kosmetikinstitute, 12.000 Fußpflegepraxen und 47.000 Heilpraxen. Dazu kommen noch um die 3.000 Podologen und 2.500 Kosmetikkabinen in Parfümerien. Warum sollen Menschen also gerade zu Dir kommen? Warum sollen sie Deine Dienstleistungen und Produkte benötigen? Nicht alle Menschen werden zu Dir passen und Dich (und Dein Angebot) zu schätzen wissen, deshalb gilt es, Deine Wunschkunden, Deine Zielgruppe zu finden. Eine klar definierte Positionierung ist – zusammen mit der Zielgruppendefinition – ein großer Schritt auf dem Weg dorthin.
Manche Unternehmen versuchen, mit möglichst vielen Angeboten möglichst viele Zielgruppen anzusprechen. Aber ein „Bauchladen“ funktioniert immer weniger. Wenig besser ist es, mit einem bestimmten Angebot beliebig viele Zielgruppen anzusprechen. Dagegen zahlt es sich so gut wie immer aus, mit einem genau definierten Angebot eine genau definierte Zielgruppe anzusprechen. Es gibt eine Grundregel im Marketing: „Wenn Du versuchst, alle anzusprechen, fühlt sich niemand angesprochen.“
Wenn Du Deine Zielgruppe definierst und Dein Angebot perfekt auf diese abstimmst, kannst Du auf die Probleme Deiner Zielgruppe wesentlich besser eingehen. Als Ergebnis wird Dein Angebot wertvoller sein als andere. Und dann sind Kunden auch bereit, mehr zu bezahlen.
„Welche KundInnen finden nur bei mir eine Lösung ihres Problems?“ Kannst Du diese Frage wirklich sofort präzise beantworten? Denn erst, wenn Deine strategische Positionierung konkret, bestechend einfach und einprägsam ist, bist Du auf dem richtigen Weg.
Da Du weniger unterschiedliche Ansprüche erfüllen musst, sinken Deine Kosten für die Entwicklung und Durchführung Deines Angebots: Wenige sinnvolle Geräte können ständig ausgelastet werden. Dein Produktdepot kann auf Deinen täglichen Behandlungen und Produktverkäufe aufgebaut werden. Du kannst Deine Fortbildungsmaßnahmen gezielter und weniger breit gefächert auswählen. Und Du kannst Deine Marketing- und Werbemaßnahmen auf ein bestimmtes Angebot für eine klar definierte Zielgruppe konzentrieren. 50+ bevorzugen nun mal ein anderes Layout, andere Farben und eine andere Ansprache als 25jährige.
Mit einer klaren Positionierung konzentrierst du Dich auf eine bestimmte Nische und eine genau definierte Zielgruppe. Das können Deine Konkurrenten so schnell nicht nachmachen. Wenn es trotzdem passiert, hast Du schon einen Erfahrungsvorsprung, der kaum noch einzuholen ist.
Außerdem unterstützt eine Positionierung in Branchen mit hohem Wettbewerb wie der Schönheits- und Gesundheitsbranche enorm und hilft nicht zuletzt angeschlagenen Unternehmen aus der Krise. Eine klare Positionierung lohnt sich also auch, wenn Kunden ausbleiben, Du Deinen Umsatz steigern und Deine Wunschkunden behandeln möchtest.
Pluspunkte einer klaren Positionierung:
- Du kannst einfacher und einprägsamer darstellen, was Du tust und worin Du richtig gut bist
- Du hebst Dich von der Konkurrenz ab
- Du kommst deutlich kompetenter rüber und wirst dadurch für Deine Zielgruppe attraktiver
- Du wirst leichter auffindbar – besonders online
- Dein Produktsortiment ist überschaubarer
- Du kannst Deine Werbung zielgenauer entwerfen und einsetzen.
- Du gewinnst einfacher und mehr neue Kunden
- Du steigerst Deinen Umsatz
- Du bist sicherer vor Wettbewerbern und „Nachmachern“
- Du bist in Deiner Zielgruppe gut verankert
- Du erhöhst Deine Planungssicherheit
- Du sparst Geld, Zeit und Energie
Bei einer zu engen Positionierung könnte die Gefahr der Eintönigkeit und der Langeweile bestehen – muss aber nicht. Ich kenne ein Kosmetikinstitut, das sich ausschließlich auf Cellulite-Behandlungen konzentriert und sonst keine anderen Behandlungen anbietet. Es gibt dort verschiedene Herangehensweisen und Gerätebehandlungen. Man könnte jetzt sagen, es ist langweilig, sich den ganzen Tag nur mit Cellulite zu beschäftigen. Tatsächlich ist das Institut auf Wochen hinaus ausgebucht und die Inhaberin sehr glücklich. Sie interessiert sich eben für ihre Behandlungen und findet das gar nicht eintönig, sondern nutzt im Gegenteil jede Möglichkeit der Fortbildung. Deshalb kann sie mit Fug und Recht als Spezialistin gelten und das schlägt sich natürlich in den Umsätzen und ihrem Gewinn nieder.
Insgesamt ist die Strategie der Positionierung das effektivste Marketinginstrument.
Bestimme Deine Positionierung
Um Deine Positionierung zu definieren, frage Dich selbst:
- Was genau biete ich an?
- Wer ist mein Wunschkunde, meine Zielgruppe?
- Warum will diese Zielgruppe meine Behandlungen und meine Produkte unbedingt haben?
Es lohnt sich, alles schriftlich zu notieren. So kannst Du Dir am einfachsten darüber klar werden, wie Deine Positionierung aussehen soll, die ja die Grundlage für Deine Marke sein wird. Außerdem kannst Du später immer mal wieder überprüfen, ob etwas geändert werden muss.
Schau Dir Deine Antworten genau an! Die Bereiche, Behandlungen und Produkte, die sich als überflüssig oder unpassend erweisen, werden gar nicht mehr in Erwägung gezogen bzw. aufgelöst. Neue Geschäftsbereiche, Behandlungen und Produkte, die zu Deiner Positionierung passen, werden aufgebaut.
Wenn dann alles perfekt passt, kannst Du Dir ziemlich sicher sein, dass Deine ZielkundenInnen Dein Angebot annehmen werden, besonders, wenn Du durch zielgenaue Marketing- und Werbeaktivitäten Deine Positionierung nach außen transportierst. Eine klar definierte Positionierung gibt Dir also Orientierung nach außen und nach innen.
Ein solcher Prozess kann Monate dauern, aber wenn Du ihn mit einer guten Kommunikation (Website, Werbemittel, etc.) verbindest, zahlt er sich auf jeden Fall aus.
Dein Unternehmen wird dann zum Ansprechpartner für spezifische Probleme und gezielte Lösungen (Behandlungen und Produkte). Deine KundenInnen werden sich nicht mehr die Mühe machen, bei Deinen Wettbewerbern anzufragen.
Auch Deine Mitarbeiter wissen dann sehr genau, woran sie bei Dir sind und warum sie gerade bei Dir arbeiten wollen.
Kurzum: Du wirst nicht mehr austauschbar sein und Deine finanzielle und persönliche Zufriedenheit wird zunehmen!
